Warum deutsche Überlegenheit in Japan oft an Grenzen stößt: Das Missverständnis der „Augenhöhe“

In letzter Zeit hatte ich mehrfach die Gelegenheit, deutschen Geschäftsleuten die Kommunikationskultur Japans näherzubringen. Dabei wurde mir erneut deutlich, dass das Wesen der japanischen Kommunikation nicht im „Sprechen“, sondern im „Erspüren“ liegt.

Deutschland ist ein „Land der Rhetorik“. Eine gründliche inhaltliche Vorbereitung ist zwar weltweit selbstverständlich, doch in Deutschland wird besonders darauf Wert gelegt, Inhalte klar, logisch und überzeugend zu präsentieren. Die Fähigkeit, mit rhetorischen Mitteln Kunden und Geschäftspartner zu überzeugen, spielt eine zentrale Rolle.

Japan hingegen ist eine „Beziehungskultur“. Natürlich ist auch hier wichtig, was gesagt wird – doch noch wichtiger ist, in welchem Beziehungsrahmen etwas kommuniziert wird.

Im deutschen Geschäftsalltag prägen häufig folgende Annahmen das Vorgehen:

·       ein starkes Vertrauen in die eigene Technologie und Qualität

·       eine Kultur, in der Überlegenheit logisch bewiesen wird

·       die Überzeugung, dass „Gutes verstanden wird, wenn es richtig erklärt wird“

Daher sind Präsentationen oft stark produkt- oder serviceorientiert.

In Japan hingegen stehen andere Aspekte im Vordergrund:

·       wie gut die Situation und der Kontext des Kunden verstanden werden

·       ob der Kunde das Gefühl hat, wirklich verstanden zu werden

·       ob man gemeinsam den Prozess der Problemdefinition und -lösung durchläuft

Fehlt dieses Gefühl von Kundenorientierung, entsteht schnell eine psychologische Distanz.

Hier zeigt sich eine typische Diskrepanz:Während die deutsche Seite glaubt, bereits eine Lösung anzubieten, hat die japanische Seite oft das Gefühl, dass ihr Problem noch gar nicht wirklich verstanden wurde.

Ein weiterer zentraler Unterschied betrifft die Frage, ob Kunde und Anbieter auf Augenhöhe agieren.

In Deutschland gilt diese Beziehung grundsätzlich als gleichwertig, und ein offener, direkter Austausch wird geschätzt. In Japan hingegen wird zwar zunehmend Gleichwertigkeit angestrebt, dennoch bestehen in vielen Branchen weiterhin implizite Hierarchien.

Selbst wenn ein Unternehmen über einzigartige Technologien oder Know-how verfügt, bedeutet das nicht automatisch, dass eine vollständig gleichberechtigte Beziehung entsteht.

Das bedeutet konkret:Wenn deutsche Unternehmen im „üblichen Modus“ mit Kunden kommunizieren, kann dies in Japan als zu direkt oder mitunter als wenig rücksichtsvoll wahrgenommen werden – was das Vertrauen beeinträchtigen kann.

In Japan reicht es daher nicht aus, lediglich den eigenen Mehrwert klar zu kommunizieren. Gefragt ist vielmehr eine Haltung als „Begleiter“, der die Situation des Kunden versteht, sich darauf einlässt und gemeinsam Fortschritte erzielt.

Mit anderen Worten: In Japan genügt es nicht, „das Richtige zu sagen“. Erst wenn sich der Kunde wirklich verstanden fühlt, kann sich das Geschäft weiterentwickeln.

Wer diese impliziten Voraussetzungen nicht kennt, riskiert, selbst mit hervorragenden Vorschlägen Chancen ungewollt zu verpassen.

Um im deutsch-japanischen Geschäft erfolgreich zu sein, ist es unerlässlich, diese „unsichtbaren Prämissen“ zu verstehen und in die Praxis umzusetzen.

Ich Unterstütze Unternehmen und Geschäftsleute aus Deutschland und Japan beim Aufbau von Kommunikation und Beziehungen in beiden Märkten. Bei konkreten Fragestellungen stehe ich Ihnen gerne zur Verfügung.